O mundo mudou, o consumidor mudou, e a forma de se fazer negócios também
mudou. É preciso agilidade, coerência, discernimento, visão de cada elemento e
visão do todo, visão clara dos processos, das finanças, do mercado, do cliente,
do produto ou serviço, etc.
Questões sobre você:
·
Tem um espírito empreendedor e/ou estrategista?
·
Está constantemente pensando em como criar valor e construir novos
negócios, ou como melhorar ou transformar a sua organização?
·
Está tentando encontrar maneiras inovadoras de fazer negócios
substituindo os desatualizados?
Se respondeu “sim” a qualquer uma destas perguntas, este artigo é para
você que faz parte de um grupo de visionários, que mudam o jogo, desafiam os
modelos de negócios fora de moda e constroem as empresas do futuro.
Este artigo é baseado no livro Business Model Generation,
– escrito por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, com co-criação de um
grupo de 470 participantes de 45 países. (...)
O artigo ajuda os iniciantes a colocarem as suas ideias no papel, aos
inovadores a enriquecerem seus projetos, aos empresários a rever os elementos
de negócio, repensar a estratégia, melhorar os processos, aumentar vendas,
reduzir custos e consequentemente conseguirem melhores margens. A modelagem do
negócio também facilita a comunicação com todos os tipos de investidores.
O que é um Modelo de Negócio?
Um modelo de negócios descreve a racionalidade de como uma organização
cria, entrega, e captura valor.
Assim como as estratégias, modelos de negócios são implantados através
de estruturas organizacionais, processos e sistemas.
O ponto de partida para qualquer boa discussão, reunião ou workshop
sobre inovação no modelo de negócio deve ser um entendimento compartilhado do
que um modelo de negócio realmente é. Precisamos de um conceito de modelo de
negócio que todos entendam e que facilite a descrição e discussão. O conceito
deve ser simples, relevante, e intuitivamente compreensível, mas não pode
simplificar demais a complexidade de como as empresas funcionam.
Apresento aqui um conceito que permite descrever e refletir sobre o
modelo de negócio da sua organização, seus concorrentes, ou qualquer outra
empresa. Este conceito tem sido testado e aplicado em todo o mundo e já é
utilizado em organizações como IBM, Ericsson, Deloitte, Obras Públicas e
Serviços Governamentais do Canadá, e muitos mais.
Este conceito pode tornar-se uma linguagem comum que permite a você
facilmente descrever e manipular modelos de negócios para criar novas
alternativas estratégicas. Sem essa língua comum é difícil sistematicamente
desafiar suposições sobre o próprio modelo de negócios e inovar.
Observações:
- O
modelo de negócios faz o empreendedor pensar, fornece uma visão sistêmica
(holística) do negócio, dá direção, mas o negócio é vivo e mudanças fazem
parte.
·
Um modelo é apenas um mapa, não é o território.
No que difere de um Plano de Negócio
“A inovação é mais que uma ótima ideia ou
casualidade, é um processo baseado em visão, missão, plano de negócios e
execução.” Andy Cohen
Penso que é um exagero, mas segundo a Harvard Businnes School, o Plano
de Negócios aumenta em 60% a probabilidade de sucesso dos negócios.
Existe muito material sobe Planos de Negócio em livros e na Internet.
Eles são muito úteis para empresas e negócios padrão de mercado, mas complexos
de elaborar nos casos de inovação. Este é o caso da maioria das empresas startups onde o negócio é uma verdadeira
experimentação, geralmente diferenciado de tudo o que existe no mercado e onde
algumas projeções financeiras são difíceis de prever. Mesmo havendo um plano de
negócios é importante ter um modelo, como o que apresentaremos abaixo, para
fornecer uma visão mais clara e interligar os elementos do negócio. Além disso,
com um modelo claro do seu negócio fica mais fácil fazer planos.
Outra coisa importante para entender é que o modelo de negócio pode ser
tão dinâmico quanto a sua empresa, ou muito mais, enquanto que o plano de
negócios geralmente é mais estático e mais trabalhoso para atualizar.
Os investidores (VCs, Anjos, …) em geral solicitam um plano antes de
optarem por investir em seu negócio, mas poucas vezes eles lêem, pois sabem que
muitas vezes as projeções são chutes, por mais cuidado que você teve para
elaborar. Eles sabem que na prática existem muitas variáveis internas e
externas ao negócio que influenciam diretamente nos números. Os investidores
pedem o plano de negócios principalmente para fazer você pensar no negócio como
um todo, entender o cliente, o mercado, a concorrência, os custos, os canais, e
principalmente refletir sobre o retorno sobre o investimento (ROI).
Você pode ter diversos modelos de negócios, para diversos produtos e
serviços e não só para a empresa como um todo. A ferramenta de modelagem que
apresento facilitará muito as simulações.
Blocos de construção do modelo de negócio
Segue abaixo os nove blocos básicos que mostram a lógica de como a
empresa pretende ganhar dinheiro.
Estes blocos cobrem as quatro principais áreas de uma empresa: clientes,
oferta, infra-estrutura e viabilidade financeira.
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Bloco
de Construçao
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Descrição
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1.CS
Tipos:
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Segmentos de Clientes. Uma organização serve um ou vários segmentos de
clientes. O bloco Segmentos de Clientes define os diferentes grupos
de pessoas ou organizações que uma empresa pretende alcançar e servir.
Questões:
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2.VP
Características:
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Proposições de Valor. Procura-se resolver os problemas e satisfazer as
necessidades dos clientes com proposições de valor. São as OFERTAS de
Produtos e ou Serviços. Este bloco descreve o pacote de produtos e serviços
que criam valor para um segmento de clientes específico. Questões:
|
3.CH
Tipos:
Fases:
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Canais. As proposições de valor são entregues aos
clientes através de canais decomunicação, distribuição e vendas. O bloco de
construção Canais descreve como uma empresa se comunica com e alcança
seus segmentos de clientes para oferecer uma Proposta de Valor. Questões:
Questões
sobre as fases:
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4.CR
Categorias:
|
Relacionamento com Clientes. Os relacionamentos com os clientes são
estabelecidos e mantidos com cada segmento de clientes. O bloco de construção
Relacionamento com Clientes descreve os tipos de relacionamentos que uma
empresa estabelece com segmentos específicos de clientes. Questões:
|
5.R$
Tipos:
Preço Fixo:
Preço Dinâmico:
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Fontes de Receita. As fontes de receita resultam das propostas de
valor oferecidas com sucesso aos clientes. O bloco de construção Fontes de
Receita representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada Segmento
de Clientes (custos devem ser subtraídos das receitas para criar lucros).
Questões:
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6.KR
Tipos:
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Recursos-chave. Ativos necessários a oferta e entrega das
propostas de valor. O bloco de construção Recursos-chave descreve os ativos
mais importantes necessários para fazer o modelo de negócio funcionar. Questões:
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7.KA
Categorias:
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Atividades-chave. Execução das atividades-chave. O bloco de
construção Atividades-chave descreve as coisas mais importantes que uma
empresa deve fazer para seu modelo de negócio funcionar. Questões:
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8.KP
Tipos:
Motivações:
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Parcerias-Chave. Algumas atividades envolvem mão de obra terceirizada
e alguns recursos são adquiridos fora da empresa. O bloco de construção
Parcerias-chave descreve a rede de fornecedores e parceiros que fazem o
modelo de negócio funcionar. Questões:
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9.C$
Classes:
Características:
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Estrutura de Custos. Os elementos do modelo de negócio resultam em uma
estrutura de custos. A Estrutura de Custos descreve todos os custos
incorridos para operar um modelo de negócio. Questões:
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Geração
do Modelo de Negócios
“Não
há um modelo de negócio único … Há realmente uma série de oportunidades e um
monte de opções e nós só temos que descobrir todas elas.” Tim O’Reilly, CEO,
O’Reilly
Abaixo é apresentado um quadro que facilita a geração do modelo de
negócios, este quadro é uma ferramenta de trabalho que favorece a compreensão,
discussão, criatividade e análise.
Quadro para Gerar o Modelo de Negócios
Essa ferramenta se assemelha a tela de um pintor – pré-formatada com os
nove blocos – que lhe permite pintar imagens de modelos de negócios novos ou
existentes.
“Os empresários não só precisam entender melhor os
designers; eles precisam se tornarem designers” Roger Martin, Dean, Rotman
School of Management
O quadro Modelo de Negócio funciona
melhor quando impressos em uma superfície grande, assim grupos de pessoas, em
conjunto,começam a desenhar e discutir os elementos do modelo de negócio usando Post-it ® notas ou marcadores.
Para fazer o download do
arquivo no formato “.pdf”, imprimir este quadro no tamanho que desejar e trabalhar
o modelo do seu negócio. A idéia ao trabalhar o quadro é tentar responder as
perguntas da descrição de cada bloco.
Exemplo do Modelo de Negócios feito
para o iPod da Apple:
Em 2001 a Apple lançou sua marca icônica iPod de media player portátil.
O dispositivo funciona em conjunto com o software iTunes que permite aos
usuários transferirem músicas e outros conteúdos do computador para do iPod.
O software também oferece uma conexão contínua à loja online da Apple,
assim os usuários podem comprar e fazer download de conteúdo.
Esta potente combinação de dispositivo, software e loja on-line logo
rompeu a indústria da música e deu à Apple uma posição dominante no mercado. No
entanto, a Apple não foi a primeira empresa a oferecer um tocador de mídia
portátil ao mercado. Concorrentes como a Diamond Multimedia, com sua marca Rio
de media players portáteis foram bem-sucedidos até que eles foram ultrapassados
pela Apple.
Como a Apple atingiu tal posição dominante? Porque ele competiu com um
modelo de negócio melhor. Por um lado ela ofereceu aos usuários uma experiência
musical absoluta, combinando seus aparelhos iPod distintamente concebidos com o
software iTunes e sua loja online. A Proposição de Valor da Apple é
permitir aos clientes facilmente pesquisar, comprar e desfrutar de música
digital. Por outro lado, para fazer essa Proposição de Valor possível, a Apple
teve que negociar com todas as grandes gravadoras para criar a maior biblioteca
do mundo da música online. A Apple ganha mais receitas ligadas à música
com a venda de iPods, ao mesmo a integração com a loja de músicas on-line a
protege dos seus concorrentes.
Por Nei Grando. Originalmente publicado no Blog do Nei em 05/05/2011.
