Este não é um artigo
sobre investimentos ou busca de recursos financeiros via capital de risco, mas
sim sobre alguns aspectos básicos de finanças que são fundamentais desde o
planejamento e ajuste do produto ao mercado, até conseguir a escala do negócio.
Além da equipe, do
produto e do mercado, os empreendedores de startups devem considerar as
questões relacionadas com marketing, vendas
e finanças. A figura abaixo resume o ideal financeiro para um
negócio startup: custos crescendo de forma linear e receitas
crescendo de forma exponencial.
POR NEI GRANDO
CAC e LTV
Exemplo
de Custo de Aquisição do Cliente usando-se links patrocinados na Web via Google
Adwords:
O
conceito de fluxo de caixa é simples:
Existem diversos modelos de planilhas financeiras
disponibilizadas para tratamento do fluxo de caixa, mas vale lembrar que tais
modelos precisam ser ajustados para cada negócio (startup) em
particular.Observações:
- Os
investimentos iniciais devem ser considerados à parte, e o período do
fluxo de caixa costuma ser mensal.
- Não
se esqueça de deduzir os impostos e taxas devidos sobre as receitas.
- Faça
a conciliação bancária frequentemente.
O DRE é calculado como segue:
Dica importante: É fundamental buscar o apoio de um escritório de contabilidade, lembrando de que as
finanças são vitais para o negócio e que cabe aos fundadores/gestores conhecer
e administrar.
Fonte: http://neigrando.wordpress.com/2014/07/31/financas-para-startups/
Exemplo
de Custo de Aquisição do Cliente usando-se links patrocinados na Web via Google
Adwords:
-
Se pagamos R$ 0,50 por clique, 10 mil pessoas, custam R$ 5.000,00;
-
Supondo/verificando que apenas 5% (500) decidiram usar a versão gratuita ou
demonstrativa do produto;
-
E que destes 10% (50) realmente pagam a versão completa.
Isso
significa que neste caso, o CAC é igual a R$ 100,00, valor obtido dividindo o
custo total dos clicks (R$ 5.000,00) pelos 50 clientes pagantes.
É
claro que se pessoas forem envolvidas no processo de venda, o custo do tempo
dispensado pelo profissional com o cliente deve ser considerado no calculo.
Mas
o custo médio de aquisição de clientes pode ser reduzido se os mesmos vierem a
adquirir seus produtos e/ou serviços a partir de indicações de outros clientes,
blogs, mídia social, e outras fontes de baixo custo; ou acrescido, no caso de
uso de outros canais de mídia tradicional.
O que é importante em Finanças
Parece
óbvio que o negócio precisa gerar lucro, mas muitos negócios quebram por que
não conseguiram gerar ao longo do tempo receitas maiores do que seus custos.
Sem capital de giro ou novos investimentos e sem crédito no mercado ficam
praticamente sem saída. E o mais interessante é que muitas vezes isto poderia
ser evitado com uma maior atenção às questões financeiras do modelo de negócios, ou seja, as fontes de receita e a
estrutura de custos.
Fontes de Receita
As
fontes de receita representam o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada
segmento de cliente.
Se
os clientes são o coração de um modelo de negócios, os fluxos de receita são as
suas artérias. A empresa deve se perguntar: Qual
o valor que cada segmento de clientes está verdadeiramente disposto a pagar? Responder
a esta questão com êxito permite a empresa gerar uma ou mais fontes de receita
de cada segmento de clientes. Outras questões que ajudam a refletir: Pelo que
os clientes pagam atualmente? Como pagam? Como prefeririam pagar?
As
fontes de receita podem ser por transação de único pagamento ou de receitas
recorrentes.
Existem
várias maneiras de gerar fluxos de receita:
ü Venda de ativos – Consiste
na venda de direitos de propriedade de um produto físico. A Amazon.com vende livros, música, eletrônica de
consumo, e muito mais online. A Fiat vende automóveis, que compradores estão
livres para movimentar, revender ou mesmo destruir.
ü Taxa de utilização – Esta
receita é gerada pelo uso de um determinado serviço. Quanto mais o serviço é
utilizado, mais o cliente paga. A operadora de telecomunicações pode cobrar
pelo número de minutos usados no telefonema. Um hotel cobra dos clientes para o
número de noites que os quartos são utilizados. Um serviço de entrega de
pacotes cobra dos clientes por levar os pacotes de um local para outro.
ü Assinaturas – Consiste
na venda de acesso contínuo a um serviço. Um ginásio vende assinaturas mensais
ou anuais aos seus membros em troca de acesso às suas instalações. O jogo de
computador online World of Warcraft, permite aos usuários jogarem os seus jogos
na Web em troca de uma mensalidade.
ü Empréstimo / Locação / Leasing –
Criada por alguém que concede temporariamente o direito exclusivo de utilizar
um determinado ativo por um período determinado, em troca de uma taxa. Para o
credor isto oferece a vantagem de receitas recorrentes. Os Locatários ou
arrendatários, por outro lado, aproveitam os benefícios de incorrer em despesas
por apenas um tempo limitado, não tendo o custo total de propriedade. A Zipcar
é uma boa ilustração, pois permite aos clientes alugar carros por hora em
cidades norte-americanas. O serviço da Zipcar tem levado muitas pessoas a
decidir alugar em vez de comprar automóveis.
ü Licenciamento – Permite
aos clientes o uso de propriedade intelectual protegida, em troca de taxas de
licenciamento. Os titulares adquirem direitos de gerarem receitas a partir de
sua propriedade sem terem de fabricar um produto ou comercializar um serviço. O
licenciamento é comum na indústria de mídia, onde os proprietários de conteúdo
retém os direitos autorais, enquanto vendem licenças de uso a terceiros. Do
mesmo modo, no setor de tecnologia os proprietários de patentes concedem a
outras empresas o direito de usar uma tecnologia patenteada em troca de uma
taxa de licença.
ü Taxas de corretagem – Deriva de
serviços de intermediação prestados em nome de duas ou mais partes. Os
fornecedores do cartão de crédito, por exemplo, obtém receitas por uma
percentagem do valor de cada operação de venda firmado entre comerciantes e clientes
de cartão de crédito. Os corretores e agentes imobiliários ganham uma comissão
cada vez que um comprador e um vendedor concluem uma negociação.
ü Publicidade – Receita
obtida a partir das taxas de publicidade de um determinado produto, serviço ou
marca. Tradicionalmente, os organizadores de eventos da indústria de mídia se
baseiam fortemente em receitas de publicidade. Nos últimos anos, outros
setores, incluindo software e serviços, começaram a confiar mais nas receitas
de publicidade.
Observação importante sobre receitas com publicidade no site
ou aplicativo móvel: Em
negócios bilaterais, onde o usuário não paga e as receitas são esperadas a
partir de patrocínio e/ou publicidade de alguns clientes anunciantes, devemos
considerar que poderá haver um custo significativo para adquirir tais clientes
com um processo de vendas adequado, e que será necessário primeiro ter uma base
significante de pessoas que realmente usam o aplicativo ou portal no seu
dia-a-dia. Estudos mostram que a
taxa média é de 1 click para cada 1000 exibições de anúncio. A cada
click na propaganda durante a execução do programa, a Startup ganha uma
porcentagem, geralmente alguns centavos de dólar. Precisa-se, portanto, de
milhões de acessos ao App ou Site para gerar uma receita significativa. Neste
caso, deve-se ter em vista alguma alternativa como, por exemplo: freemium, onde as funcionalidades
básicas são oferecidas gratuitamente (free) enquanto que as funcionalidades
avançadas são pagas (premium).
Precificação
Cada
fonte de receita pode ter mecanismos diferentes de preços (pricing). O tipo de mecanismo de
preços escolhido pode fazer uma grande diferença em termos de receitas geradas.
Existem
dois tipos principais de mecanismo de preços: o preço fixo e o preço dinâmico.
Preço Fixo (“Menu”) –
Preços pré-definidos são baseados em variáveis estáticas:
ü Lista
de preços – os preços são fixos para os produtos individuais, serviços ou
outras proposições de valor.
ü Preço
dependente do número ou qualidade dos recursos da proposta de valor.
ü Preço
dependente do tipo e da característica do segmento de clientes.
ü Preço
dependente de volume, ou seja, varia em função da quantidade comprada.
Preço Dinâmico – Mudança de
preços com base nas condições de mercado:
ü Negociação
(barganha) – Preço negociado entre dois ou mais parceiros, dependendo do poder
e/ou habilidades de negociação.
ü Gerenciamento
de produção – O preço depende de inventário ou hora da compra (normalmente
utilizado para recursos perecíveis, como: quartos de hotel ou lugares de
avião).
ü Em
tempo real de mercado – O preço é estabelecido dinamicamente com base na oferta
e na demanda.
ü Leilões
– Preço determinado pelo resultado da licitação.
Estrutura de Custos
A
estrutura de custos descreve todos os custos incorridos para operar um modelo
de negócio, a saber: criar e entregar valor, manter o relacionamento com os
clientes, gerar receitas. Esses custos podem ser calculados de forma
relativamente fácil após a definição dos principais recursos, atividades e parcerias
do negócio. Questões para refletir: Quais recursos são os mais caros? Que
atividades são mais caras? Que outros custos são significativos?
Naturalmente,
os custos devem ser minimizados em cada modelo de negócio. Mas estruturas de
baixo custo são mais importantes para alguns modelos de negócios do que para
outros. Por isso, pode ser útil distinguir os:
ü Dirigidos por custos – Que visam
criar e manter a estrutura de custos o mais enxuta possível, com baixo preço de
proposições de valor, máxima automação e ampla terceirização. Muitas companhias
de linhas aéreas tipificam modelos de negócio de dirigido por custos.
ü Baseados em valor – Algumas
empresas estão menos preocupadas com as implicações de custos no modelo de
negócios, assim focam na criação de valor. Proposições de valor Premium com alto grau de
personalização caracterizam os modelos de negócios baseados em valor. Hotéis de
luxo, com suas instalações luxuosas e serviços exclusivos, se enquadram nessa
categoria.
Estruturas
de custo podem ter as seguintes características:
ü Custos fixos – São os
custos que permanecem os mesmos, apesar do volume de bens ou serviços
produzidos. Exemplos incluem salários, aluguéis, e instalações físicas de
produção. Algumas empresas, como empresas de manufatura, são caracterizadas por
uma elevada proporção de custos fixos.
ü Custos variáveis – São os
custos que variam proporcionalmente com o volume de bens ou serviços
produzidos. Algumas empresas, como festivais de música, são caracterizados por
uma elevada proporção dos custos variáveis.
ü Economias de escala – São as
vantagens de custo que uma empresa desfruta quando sua produção se expande. As
grandes empresas, por exemplo, beneficiam-se por taxas mais baixas de compra a
granel. Este e outros fatores fazem com que o custo médio por unidade caia com
o aumento da produção.
ü Economias de escopo – São as
vantagens de custo que uma empresa dispõe, devido ao maior alcance das
operações. Em uma grande empresa, por exemplo, as mesmas atividades de
marketing ou canais de distribuição podem suportar múltiplos produtos.
Margens e Canais
Para
canais diferentes, as margens de lucro são diferentes. Veja no exemplo, como é
obtido o lucro numa fabrica que pode usar canais de Vendas Diretas e
alternativamente Revendas:
ü Com Vendas Diretas, Lucro = Receita –
(Custo de Insumos + Custo de P&D, Engenharia, Vendas, Marketing,
Administrativo). Exemplo: Lucro = [$100 (preço de lista) - 10% (desconto) =
$90] – ($33 + $20), ou seja, $37.
ü Com Revendas, Lucro = Receita –
(Custo de Insumos + Custo de P&D, Engenharia, Vendas, Marketing,
Administração) – Valor Revenda. Exemplo: Lucro = [$100 – 10% = $90] – ($33 +
$15) – $20, ou seja, $22. Lucro menor, porém com a redução de trabalho devido à
terceirização de vendas.
Controles Financeiros
Depois
de considerar os aspectos estratégicos de finanças do modelo de negócios, é
necessário tratar das questões de gestão, ou melhor, dos controles financeiros
necessários a qualquer negócio, como por exemplo, o demonstrativo do Fluxo de
Caixa, o DRE – demonstrativo do resultado do exercício, controles de contas a
pagar e a receber, etc.
O
conceito de fluxo de caixa é simples:
Dica importante: É fundamental buscar o apoio de um escritório de contabilidade, lembrando de que as
finanças são vitais para o negócio e que cabe aos fundadores/gestores conhecer
e administrar.
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